2005年12月23日
新人スクラップ営業マンの育成のしかた��
では、今日はその3ということで、
「付き合い編」です。
営業の仕事は、全てここに集約されているといっても、過言ではありません。
ちょっとしたマナーや、営業上の常識など、覚える事は一杯あります。
最近「コミュニティー不足」が指摘されていますが、それは致しのないことで、
子供の頃にあまり友達と遊んだこと無いとか、家でゲームばっかりやってるとか、
「外に出てない」ために、コミュニティーの方法がわからないだけです。
スクラップ屋に自然と集まる従業員の話を�，任靴泙靴燭�、ヤンチャやってた
人間というのは、それだけ色んな人とのかかわりも多かった人間です。
こういう人間のほうが成功しやすいですね。いや、あくまで感覚ですが。
ううむ・・・、ここにも80：20の法則が！
では、本編行きましょう。
「付き合い編」です。
営業の仕事は、全てここに集約されているといっても、過言ではありません。
ちょっとしたマナーや、営業上の常識など、覚える事は一杯あります。
最近「コミュニティー不足」が指摘されていますが、それは致しのないことで、
子供の頃にあまり友達と遊んだこと無いとか、家でゲームばっかりやってるとか、
「外に出てない」ために、コミュニティーの方法がわからないだけです。
スクラップ屋に自然と集まる従業員の話を�，任靴泙靴燭�、ヤンチャやってた
人間というのは、それだけ色んな人とのかかわりも多かった人間です。
こういう人間のほうが成功しやすいですね。いや、あくまで感覚ですが。
ううむ・・・、ここにも80：20の法則が！
では、本編行きましょう。
上位20％の「稼ぐ現場」で、簡単な営業も学び、現場とのコミュニケーションも取れました。
では、実際にお客さんとどのように付き合っていくか？
「人は第一印象で決まる」
と、いいますが、第一印象と2回目以降とでギャップがあればあるほど印象が強くなります。
最初は強面から入って実はチョー真面目とか、チョー真面目に見えて実は「ナメられない」強面の一面があるとか・・・・。
どちらでもかまいません。
要は「仲良く」なってしまえばいいんですから。
営業は「自分を売る」ものですから、第一印象はともかく、長く付き合っていくという姿勢が大事です。
人付き合いで、仲のいい人と付き合ってると、気分的にもラクです。
反対に仲の悪い人だと、一緒に居るだけでイヤですもんね。
自分がラクをすることを考えたら、仲良くなるのが一番ですな。
さて、仲良くなるために新人営業マンに必要なこと
それは「雑談」です。
誰でも思うでしょ？
話してて面白くないと、次にも会いたいって思わないです。
雑談って、結構ものを知らないと出てきませんので、本やネットなどで話題を
探します。
まず、これを上司は指導します。
というよりも、上司はこの新人と「良く話す」ことをしましょう。
若い人の話からトレンドを探る・・・というように、上司も覚える事は多い。
上司って大概年食ってますから、亀の甲より年の功で、色々知っています。
呑みに行ったりしてとにかく話の数稽古。
話題はなんでもいいですが、宗教と政治、スポーツ（特に野球とサッカー）の話題は気をつけないといけません。
宗教には宗派、政治には支持、スポーツにはファンなど、個人的に好きな事が多く、
この部分で批判などが出ると一気に関係が悪化します。
ですので、例えば私の場合、なるべくその話題には触れないようにしてます。
また触れてもいいように、世界の宗教・政治も事件モノ・スポーツも個人競技のほうへ
話の流れを変えていくのも有効です。
雑談の王様はなんといってもニュースです。
日頃から日経新聞に目を通しておきましょう。
雑談はわかった！では、どんなシチュエーションが有効なのか？
昼飯を一緒に食う、あるいは晩飯ですね。
どこの国でもそうですが、やっぱメシを一緒に食うっていうのが一番です。
一番親近感が沸きますね。
この時間は一番リラックスできる時間でもあります。
忙しすぎて、メシは5分（昼飯の場合）と決めてる相手などはムリです。
が
晩飯は違います。
人にもよりますが、お酒を飲む人は、この晩飯に異様に長い時間を取ります。
はい、ご一緒しましょう！
その場で「雑談」です。
比率は80：20で、80が雑談です。
この雑談によって、相手は自分のことがわかってきます。
そこに「信用」が生まれます。
「仕事の話？そんなもん5分！あとの55分は雑談！」
そんなもんです。
仲良くなれましたか？
仲良くなったら、紹介を貰いましょう。
人間、仲良くて付き合ってタメになる人って、誰かに紹介したくなります。
自分のお墨付きを付ける訳ですから、紹介された相手にも最初から信用があります。
営業の真髄がここにあります。
ライバル的な紹介は出来ませんが、お付き合いのあるその人の利益となる紹介でしたら、
やったほうがいい場合が多いですね。
良いことをすれば、良いことが返ってきます。
悪いことをすれば、悪いことが返ってきます。
信用を築いてやってはいけないことは、ウソを付くこと。
紹介してくれた人を裏切らないこと。
それやると、一瞬で終了です。
さて、
いよいよ来ました！接待編！
接待の場合、上座やらビールの注ぎ方やら乾杯の仕方から、細かい事も一杯ありますが、
そのあたりは本でも読んで！
最初は料理屋ですね。
自分は末席で、「気を効かす」ことに全力を傾けます。
新人の場合、よほど仲良くないかぎりは、これに徹するのが無難です。
仲がむちゃくちゃ良い場合、あまりこれに徹するとしらけてしまうのでご注意。
上司が同席する場合が殆どなので、終った後、悪い点を聞くと良いでしょうし、
この場合は上司も新人に注意してあげないとわかりません。
そんで、2次会！
これは、店選びが非常に重要です。
気の効く女の子の多い、接待慣れしたクラブなどがいいでしょう。
あとは、女の子が接待してくれます。
これです！
かわいい女の子が多い店！が一番！
普段から良い店をチェックしておきましょう。
自分が接待される側に回ったとき、それがわかります。
ま、最初から接待受けることはないですから、これは数稽古しかありませんね。
接待される側って、結構気を許してる場合が多いです。
男たるもの、女の子がかわいきゃその気がないにしても良い気分になれまっせ。
オンナもカワイイ、お客さんも上機嫌、こっちも楽しむ！
楽しい雰囲気が嫌いな人はいません。
この店が気に入れば、次回の時もお誘いがありますよ！
「また行きましょう！」
って言われたら本望です。
あと、酔っ払わず、冷静な判断ができるようにしておきましょう。
酔ったときこそ、人間の本性がでるものです。
「ポロッ」が出ないように気を付けたいですね！
あ、それと
雑談ですが、あまり相手を褒めないこと。
え？
と思われるかもしれません。
営業のテストでこんな答案出したら、それこそ0点です。
褒めない・・・って言っても全く褒めないわけじゃなく、普段はあまり褒めないのに
ある時、凄い褒める。
それも、その人の居ないところでその人の知り合いに対して、その人の事を褒める。
これ、効果絶大です。
相手が知り合いから「お前の事凄い褒めてたぞ！」なんて聞くと、直接言われるより
ずっとうれしいと思いませんか？
最初は意識してやるんですが、そのうち自然とできるようになります。
この「自然」さがミソ。
2次会も終って、あとはお客さんを送り届けて終了ですね。
次の日、電話してお礼などを言うのを忘れないように！
ん〜〜〜〜、
ちょっとまとまりがなかったですね、今回の話。
書いてて思いました。
いや、申し訳ない。
全てを書くと一冊の本が出来ちゃいますので、だいぶ「はしょった」んですが、
はしょった部分については考えてみてください。
要は自分がされて気持ちいいかどうかの話で、自分がされてイヤなことはしない
というのが基本です。
スクラップ営業ってガサツな部分が多いんですが、ガサツな営業でもざっくばらんに
話が出来れば相手も答えてくれます。
ざっくばらんとは、かけひきなしでホンネの話をすること。
それと、自信を持って話をすること。
自分に自信がある人って、思いっきり信用得やすいです。
これを上司が新人に対して指導するべき部分です。
営業の指導って、大体2通りです。
鬼軍曹になってガンガン厳しくやるタイプと、本人に任せて悪い部分を軌道修正
する程度でやるタイプ。
どちらも一長一短ですので良い悪いありませんが、あまりにガンガンで本人が
萎縮してしまうようだといけませんし、あまり言わずにいてサボリ癖がつくのも
いけません。
どちらでもかまわないとは思いますが、本人の「やる気」を引き出すだけです。
仕事の幅を広げて活躍する営業マンの場合、自分の意思で動いている場合が
殆どで、時間もきにしません。
自由にやらせてみる＆自信を持ってもらう
一番大事かもしれませんね。
----------------------------------
今、正に私が抱えてる新人育成問題ですが、現在は営業というより現場です。
ウチも現場が点在していて全てに目が届くわけではなく、人数も増えると人づてに
悪い部分が報告されたり、色々うわさも入ってきます。
ま、この問題だけは一生モンですね。
【おまけ】
※究極の稼ぐ営業育成方法って、何だと思いますか？
それは、少人数でやるってことです。
営業1人
現場2人
事務1人
以上！
80：20もクソもない！営業は1人！やるしかない！
現場も2人！1人回収に出たら1人で荷受け！
事務も1人！自分が計算しなきゃだれもやってくれない！
少数精鋭ってヤツですが、これが究極です。
そもそも頼ることができない！
やっていくしかない状況です。
人数が増えたら分社して少数でやり、そこが増えたらまた分社。
会社が大きくなってきたら、これをやるといいですよ。
この小さい会社の営業は、実力バリバリ間違いない。
そんなヤツらが一同に集まったら・・・・。
ちょっと含みを持たせつつ、今回このへんでお開きにします。
何かご意見等ございましたら、コメント下さい！お待ちしてます！
「こっそり」でもＯＫですからね〜〜。
非鉄金属スクラップ・資源リサイクル・リサイクル情報
では、実際にお客さんとどのように付き合っていくか？
「人は第一印象で決まる」
と、いいますが、第一印象と2回目以降とでギャップがあればあるほど印象が強くなります。
最初は強面から入って実はチョー真面目とか、チョー真面目に見えて実は「ナメられない」強面の一面があるとか・・・・。
どちらでもかまいません。
要は「仲良く」なってしまえばいいんですから。
営業は「自分を売る」ものですから、第一印象はともかく、長く付き合っていくという姿勢が大事です。
人付き合いで、仲のいい人と付き合ってると、気分的にもラクです。
反対に仲の悪い人だと、一緒に居るだけでイヤですもんね。
自分がラクをすることを考えたら、仲良くなるのが一番ですな。
さて、仲良くなるために新人営業マンに必要なこと
それは「雑談」です。
誰でも思うでしょ？
話してて面白くないと、次にも会いたいって思わないです。
雑談って、結構ものを知らないと出てきませんので、本やネットなどで話題を
探します。
まず、これを上司は指導します。
というよりも、上司はこの新人と「良く話す」ことをしましょう。
若い人の話からトレンドを探る・・・というように、上司も覚える事は多い。
上司って大概年食ってますから、亀の甲より年の功で、色々知っています。
呑みに行ったりしてとにかく話の数稽古。
話題はなんでもいいですが、宗教と政治、スポーツ（特に野球とサッカー）の話題は気をつけないといけません。
宗教には宗派、政治には支持、スポーツにはファンなど、個人的に好きな事が多く、
この部分で批判などが出ると一気に関係が悪化します。
ですので、例えば私の場合、なるべくその話題には触れないようにしてます。
また触れてもいいように、世界の宗教・政治も事件モノ・スポーツも個人競技のほうへ
話の流れを変えていくのも有効です。
雑談の王様はなんといってもニュースです。
日頃から日経新聞に目を通しておきましょう。
雑談はわかった！では、どんなシチュエーションが有効なのか？
昼飯を一緒に食う、あるいは晩飯ですね。
どこの国でもそうですが、やっぱメシを一緒に食うっていうのが一番です。
一番親近感が沸きますね。
この時間は一番リラックスできる時間でもあります。
忙しすぎて、メシは5分（昼飯の場合）と決めてる相手などはムリです。
が
晩飯は違います。
人にもよりますが、お酒を飲む人は、この晩飯に異様に長い時間を取ります。
はい、ご一緒しましょう！
その場で「雑談」です。
比率は80：20で、80が雑談です。
この雑談によって、相手は自分のことがわかってきます。
そこに「信用」が生まれます。
「仕事の話？そんなもん5分！あとの55分は雑談！」
そんなもんです。
仲良くなれましたか？
仲良くなったら、紹介を貰いましょう。
人間、仲良くて付き合ってタメになる人って、誰かに紹介したくなります。
自分のお墨付きを付ける訳ですから、紹介された相手にも最初から信用があります。
営業の真髄がここにあります。
ライバル的な紹介は出来ませんが、お付き合いのあるその人の利益となる紹介でしたら、
やったほうがいい場合が多いですね。
良いことをすれば、良いことが返ってきます。
悪いことをすれば、悪いことが返ってきます。
信用を築いてやってはいけないことは、ウソを付くこと。
紹介してくれた人を裏切らないこと。
それやると、一瞬で終了です。
さて、
いよいよ来ました！接待編！
接待の場合、上座やらビールの注ぎ方やら乾杯の仕方から、細かい事も一杯ありますが、
そのあたりは本でも読んで！
最初は料理屋ですね。
自分は末席で、「気を効かす」ことに全力を傾けます。
新人の場合、よほど仲良くないかぎりは、これに徹するのが無難です。
仲がむちゃくちゃ良い場合、あまりこれに徹するとしらけてしまうのでご注意。
上司が同席する場合が殆どなので、終った後、悪い点を聞くと良いでしょうし、
この場合は上司も新人に注意してあげないとわかりません。
そんで、2次会！
これは、店選びが非常に重要です。
気の効く女の子の多い、接待慣れしたクラブなどがいいでしょう。
あとは、女の子が接待してくれます。
これです！
かわいい女の子が多い店！が一番！
普段から良い店をチェックしておきましょう。
自分が接待される側に回ったとき、それがわかります。
ま、最初から接待受けることはないですから、これは数稽古しかありませんね。
接待される側って、結構気を許してる場合が多いです。
男たるもの、女の子がかわいきゃその気がないにしても良い気分になれまっせ。
オンナもカワイイ、お客さんも上機嫌、こっちも楽しむ！
楽しい雰囲気が嫌いな人はいません。
この店が気に入れば、次回の時もお誘いがありますよ！
「また行きましょう！」
って言われたら本望です。
あと、酔っ払わず、冷静な判断ができるようにしておきましょう。
酔ったときこそ、人間の本性がでるものです。
「ポロッ」が出ないように気を付けたいですね！
あ、それと
雑談ですが、あまり相手を褒めないこと。
え？
と思われるかもしれません。
営業のテストでこんな答案出したら、それこそ0点です。
褒めない・・・って言っても全く褒めないわけじゃなく、普段はあまり褒めないのに
ある時、凄い褒める。
それも、その人の居ないところでその人の知り合いに対して、その人の事を褒める。
これ、効果絶大です。
相手が知り合いから「お前の事凄い褒めてたぞ！」なんて聞くと、直接言われるより
ずっとうれしいと思いませんか？
最初は意識してやるんですが、そのうち自然とできるようになります。
この「自然」さがミソ。
2次会も終って、あとはお客さんを送り届けて終了ですね。
次の日、電話してお礼などを言うのを忘れないように！
ん〜〜〜〜、
ちょっとまとまりがなかったですね、今回の話。
書いてて思いました。
いや、申し訳ない。
全てを書くと一冊の本が出来ちゃいますので、だいぶ「はしょった」んですが、
はしょった部分については考えてみてください。
要は自分がされて気持ちいいかどうかの話で、自分がされてイヤなことはしない
というのが基本です。
スクラップ営業ってガサツな部分が多いんですが、ガサツな営業でもざっくばらんに
話が出来れば相手も答えてくれます。
ざっくばらんとは、かけひきなしでホンネの話をすること。
それと、自信を持って話をすること。
自分に自信がある人って、思いっきり信用得やすいです。
これを上司が新人に対して指導するべき部分です。
営業の指導って、大体2通りです。
鬼軍曹になってガンガン厳しくやるタイプと、本人に任せて悪い部分を軌道修正
する程度でやるタイプ。
どちらも一長一短ですので良い悪いありませんが、あまりにガンガンで本人が
萎縮してしまうようだといけませんし、あまり言わずにいてサボリ癖がつくのも
いけません。
どちらでもかまわないとは思いますが、本人の「やる気」を引き出すだけです。
仕事の幅を広げて活躍する営業マンの場合、自分の意思で動いている場合が
殆どで、時間もきにしません。
自由にやらせてみる＆自信を持ってもらう
一番大事かもしれませんね。
----------------------------------
今、正に私が抱えてる新人育成問題ですが、現在は営業というより現場です。
ウチも現場が点在していて全てに目が届くわけではなく、人数も増えると人づてに
悪い部分が報告されたり、色々うわさも入ってきます。
ま、この問題だけは一生モンですね。
【おまけ】
※究極の稼ぐ営業育成方法って、何だと思いますか？
それは、少人数でやるってことです。
営業1人
現場2人
事務1人
以上！
80：20もクソもない！営業は1人！やるしかない！
現場も2人！1人回収に出たら1人で荷受け！
事務も1人！自分が計算しなきゃだれもやってくれない！
少数精鋭ってヤツですが、これが究極です。
そもそも頼ることができない！
やっていくしかない状況です。
人数が増えたら分社して少数でやり、そこが増えたらまた分社。
会社が大きくなってきたら、これをやるといいですよ。
この小さい会社の営業は、実力バリバリ間違いない。
そんなヤツらが一同に集まったら・・・・。
ちょっと含みを持たせつつ、今回このへんでお開きにします。
何かご意見等ございましたら、コメント下さい！お待ちしてます！
「こっそり」でもＯＫですからね〜〜。
非鉄金属スクラップ・資源リサイクル・リサイクル情報
トラックバック一覧
1. 新着からきました♪ [ ももの恋愛探索 ] 2005年12月23日 17:18
はじめまして、読みましたぁ☆一度見てくださいね。
2. 【緊急！】ボタン一つです！ほったらかし現金製造機！！ [ 自由のために稼いでいく・・・・ ] 2007年01月25日 23:03
■■投資家、サラリーマン、主婦の方へ■■遂に登場！超シンプルな投資ツールが解禁です！これまで、さまざまな投資マニュアルが存在しますが・・・これほど簡単操作で出来るツールは見たことありません。なんせ、ボタン一つですから！まさに...
コメント一覧
1. Posted by 63s
2005年12月23日 20:02
お疲れ様です！僕も読みましたぁ☆
2. Posted by 千葉っ子
2005年12月24日 13:31
師匠 毎度です。
いやー今回も勉強になります。
「仲良くなる」＝「友達」と勘違いする傾向があるような・・・
「仲良くなる」の意味を理解させるのに苦労するんですよね。
「雑談」これこそが何よりの情報源！
「雑談」＝「雑学」を浅くてもいいから広く持っているこそ営業の武器かなって考えます。
やっぱり、最後はおねーちゃんの居るお店に行って楽しく飲むのがとどめかな！？
ただし、接客が悪いお店には行かないこと。
「お客さんが楽しめる」＝「自分も楽しめる」そんなお店持ってると営業として強い武器になるのでは。
営業でもないこんなこと書いて、師匠すみません。
自分の知らないところで噂されることは、営業として誇りになるのでは。
【おまけ】
少数清栄で組織が組めたら・・・
まさに、御社がその良い手本では。
いやー今回も勉強になります。
「仲良くなる」＝「友達」と勘違いする傾向があるような・・・
「仲良くなる」の意味を理解させるのに苦労するんですよね。
「雑談」これこそが何よりの情報源！
「雑談」＝「雑学」を浅くてもいいから広く持っているこそ営業の武器かなって考えます。
やっぱり、最後はおねーちゃんの居るお店に行って楽しく飲むのがとどめかな！？
ただし、接客が悪いお店には行かないこと。
「お客さんが楽しめる」＝「自分も楽しめる」そんなお店持ってると営業として強い武器になるのでは。
営業でもないこんなこと書いて、師匠すみません。
自分の知らないところで噂されることは、営業として誇りになるのでは。
【おまけ】
少数清栄で組織が組めたら・・・
まさに、御社がその良い手本では。
3. Posted by おくちゃ
2005年12月24日 16:57
＜千葉っ子さん
まいどどうも！
そういえば千葉っ子さんとの雑談って、よくもまあ、こんなに話すること
あるよな〜って感じで、いつも2人でしゃべりっぱなしでしたね。
仕事の話は5分とは書きましたが、仕事に関する雑談は80％なんですよね。
この情報量はおそるべし！です。
「生きた情報」は雑談から！
PS：少数精鋭って、かなりのリスクをもはらんでます。
営業の1人が何かあって会社を去った場合など、大打撃です。
なんでもそうですが、大きなリスクを取れば大きな利益が望めます。
どちらがいいのか・・・・？
まいどどうも！
そういえば千葉っ子さんとの雑談って、よくもまあ、こんなに話すること
あるよな〜って感じで、いつも2人でしゃべりっぱなしでしたね。
仕事の話は5分とは書きましたが、仕事に関する雑談は80％なんですよね。
この情報量はおそるべし！です。
「生きた情報」は雑談から！
PS：少数精鋭って、かなりのリスクをもはらんでます。
営業の1人が何かあって会社を去った場合など、大打撃です。
なんでもそうですが、大きなリスクを取れば大きな利益が望めます。
どちらがいいのか・・・・？
4. Posted by おくちゃ
2005年12月24日 17:09
＜63Sさん
このトラバ、消そうかと思ったんですが、63Sさんのコメントが生きなく
なるから残しときますね。
ちなみにこのトラバの主は、出会い系です。
トラックバックスパムですね。
このトラバ、消そうかと思ったんですが、63Sさんのコメントが生きなく
なるから残しときますね。
ちなみにこのトラバの主は、出会い系です。
トラックバックスパムですね。
5. Posted by 63s
2005年12月24日 23:59
申し訳ございません。ご配慮ありがとうございます。
わかっていながらクリックしてしまう自分が・・・
実は結構好きだったりします（笑
