2005年12月20日
新人スクラップ営業マンの育成のしかた��
今回2回目ですが、昨日の記事で書いた通り、新人には最初かなりキツイ試練が
待っています。
でも、それは数年後の「楽して稼ぐ」スタイルを形成するための布石に過ぎません。
「ラクして稼ぐ」ためには最初の「ツラい努力」は必須なわけで・・・。
では今回は「パレートの法則」にのっとった考え方で、営業を制す方法です。
ちなみに営業スタイルは個人個人で違いますので、自分にあったやり方を模索する
のが一番ですよ！
私の営業スタイルが特別優れているとは思っていませんし、私が足元にも及ばない
もっともっと優れた人は大勢います。
沢山の本も出ていますよね！
ただ、本のような「体験記」ではマニュアルといえません。
「1億稼ぐ方法」の本を読んで、1億稼げるでしょうか？
すいません、前置きが長くなりました・・・、スタートです。
待っています。
でも、それは数年後の「楽して稼ぐ」スタイルを形成するための布石に過ぎません。
「ラクして稼ぐ」ためには最初の「ツラい努力」は必須なわけで・・・。
では今回は「パレートの法則」にのっとった考え方で、営業を制す方法です。
ちなみに営業スタイルは個人個人で違いますので、自分にあったやり方を模索する
のが一番ですよ！
私の営業スタイルが特別優れているとは思っていませんし、私が足元にも及ばない
もっともっと優れた人は大勢います。
沢山の本も出ていますよね！
ただ、本のような「体験記」ではマニュアルといえません。
「1億稼ぐ方法」の本を読んで、1億稼げるでしょうか？
すいません、前置きが長くなりました・・・、スタートです。
まず始めに、80：20の法則「パレートの法則」とは？
参照→http://snipurl.com/kx5l
読みました？？
書いてある通りです。
例えば、100人居る会社で、その会社の売上の80％を稼いでいるのは20人！
という感じです。
これは人間だけでなく、例えば「働きアリ」もそうなんです。
一見働きアリって、みんな働くと思うでしょ？
違うんですね〜〜〜〜。
100匹の働きアリがいたら、ちゃんと働くのは20匹なんだそうです。
その20匹が全体の80％の仕事をしているんですね。
では、その20匹を除外したら、残りの80匹では働かないのか？
これがまた、残りの80匹の20％、16匹（正確ではないですが）が働くようになるんです。
会社も同じです。
これが基本的な考え方ですね。
では、その基本を応用しましょう。
新人で入社して、最初は現場+勉強でイヤになることも多いでしょう。
それは方向性が見えてないからです。
方向がしっかり定まれば、やるべき事が見えてくる。
方向はいわば「地図」です。
その地図を自ら作る＝上司は補足をする。
これができる人は全体の20％。
と、
指導します。
現場のある会社なんて、それこそ営業の占める割合は20％位のもんです。
その20％の営業が、会社全体の利益の80％を稼いでいる！
と、「洗脳」します。
「自分が会社の利益を左右している」ような錯覚を起こさせます。
当然最初は利益なんて出ません。
なんせ、入社して2〜4ヶ月位の想定で、まだ現場との2足のわらじ状態ですから。
しかし、営業たるもの、がむしゃらにやらないといけません。
トラックに乗って、荷物の回収をしながらそこで簡単な営業をします。
ただ単に運転手になりがちな回収業務にプラス営業をします。
すでに数ヶ月自社の現場でスクラップは目にしてますから、大丈夫！
回収先とのやり取り（回収先現場とのやり取り）の勉強です。
ここで単価交渉をも学びます。
ここで現場全体の20％である「稼ぐ現場」体験をすることになります。
これを会得するまでに全ての工程で半年間でやります。
このような内容の濃い仕事をすることで、他のメンバーよりも圧倒的に優位に立つ
ことができるようになります。
優位に立つというのは、「幹部」によりいっそう近づくということです。
会社全体の80％利益を生むのは、全体の20％である「幹部社員」です。
幹部社員は、いわば20％の枠に入った「生え抜き」ということなんですね。
ここを取り敢えず目指すという「地図」を書きます。
「ムリだろ〜〜〜！！！」
って思われました？
やるまえからそんな事言ってたら、そりゃムリです。
でも、2〜3歳の子供の時って、親がダメだと言ってもやりますよね！
やるなと言ってもやる！
それでいいんです。
やんなきゃダメかどうかもわかんないですから！
新人のスクラップ営業を育てるという主旨からは、ちょっとはずれてしまいましたが、
普通の営業ではない「生え抜き営業」を育てるというコンセプトが大事です。
「コイツの代わりはいない！」
というまで育てないとね。
これは意思の疎通も大事になると思います。
目標である幹部がダメではお話にならないです。
幹部はその営業の常に上に君臨しなければなりません。
幹部が高給取りなのは、常にその努力をしているからです。
ま、中にはダメな幹部もいるかもしれませんが・・・。
新人として入社後、その篩にかけられ、できる営業マンになるのは20％。
ただ、できる営業マンの20％の「スーパーできる営業マン」を「できる営業マン」と
仮定した場合、その会社の営業力というのは、凄いことになりそうです。
さて、だいぶ精神論的な話になっちゃいましたので、次回は新人営業マンの登竜門
「付き合い編」
とコマを進めて行きたいと思います。
精神論から離れて、実際の営業現場でのテクニック（私にもそんなもんないですが）
を考えて見ましょう。
接待・・・雑談・・・・アソビ・・・・
実はどれも必須科目だったりして。
非鉄金属スクラップ・資源リサイクル・リサイクル情報
参照→http://snipurl.com/kx5l
読みました？？
書いてある通りです。
例えば、100人居る会社で、その会社の売上の80％を稼いでいるのは20人！
という感じです。
これは人間だけでなく、例えば「働きアリ」もそうなんです。
一見働きアリって、みんな働くと思うでしょ？
違うんですね〜〜〜〜。
100匹の働きアリがいたら、ちゃんと働くのは20匹なんだそうです。
その20匹が全体の80％の仕事をしているんですね。
では、その20匹を除外したら、残りの80匹では働かないのか？
これがまた、残りの80匹の20％、16匹（正確ではないですが）が働くようになるんです。
会社も同じです。
これが基本的な考え方ですね。
では、その基本を応用しましょう。
新人で入社して、最初は現場+勉強でイヤになることも多いでしょう。
それは方向性が見えてないからです。
方向がしっかり定まれば、やるべき事が見えてくる。
方向はいわば「地図」です。
その地図を自ら作る＝上司は補足をする。
これができる人は全体の20％。
と、
指導します。
現場のある会社なんて、それこそ営業の占める割合は20％位のもんです。
その20％の営業が、会社全体の利益の80％を稼いでいる！
と、「洗脳」します。
「自分が会社の利益を左右している」ような錯覚を起こさせます。
当然最初は利益なんて出ません。
なんせ、入社して2〜4ヶ月位の想定で、まだ現場との2足のわらじ状態ですから。
しかし、営業たるもの、がむしゃらにやらないといけません。
トラックに乗って、荷物の回収をしながらそこで簡単な営業をします。
ただ単に運転手になりがちな回収業務にプラス営業をします。
すでに数ヶ月自社の現場でスクラップは目にしてますから、大丈夫！
回収先とのやり取り（回収先現場とのやり取り）の勉強です。
ここで単価交渉をも学びます。
ここで現場全体の20％である「稼ぐ現場」体験をすることになります。
これを会得するまでに全ての工程で半年間でやります。
このような内容の濃い仕事をすることで、他のメンバーよりも圧倒的に優位に立つ
ことができるようになります。
優位に立つというのは、「幹部」によりいっそう近づくということです。
会社全体の80％利益を生むのは、全体の20％である「幹部社員」です。
幹部社員は、いわば20％の枠に入った「生え抜き」ということなんですね。
ここを取り敢えず目指すという「地図」を書きます。
「ムリだろ〜〜〜！！！」
って思われました？
やるまえからそんな事言ってたら、そりゃムリです。
でも、2〜3歳の子供の時って、親がダメだと言ってもやりますよね！
やるなと言ってもやる！
それでいいんです。
やんなきゃダメかどうかもわかんないですから！
新人のスクラップ営業を育てるという主旨からは、ちょっとはずれてしまいましたが、
普通の営業ではない「生え抜き営業」を育てるというコンセプトが大事です。
「コイツの代わりはいない！」
というまで育てないとね。
これは意思の疎通も大事になると思います。
目標である幹部がダメではお話にならないです。
幹部はその営業の常に上に君臨しなければなりません。
幹部が高給取りなのは、常にその努力をしているからです。
ま、中にはダメな幹部もいるかもしれませんが・・・。
新人として入社後、その篩にかけられ、できる営業マンになるのは20％。
ただ、できる営業マンの20％の「スーパーできる営業マン」を「できる営業マン」と
仮定した場合、その会社の営業力というのは、凄いことになりそうです。
さて、だいぶ精神論的な話になっちゃいましたので、次回は新人営業マンの登竜門
「付き合い編」
とコマを進めて行きたいと思います。
精神論から離れて、実際の営業現場でのテクニック（私にもそんなもんないですが）
を考えて見ましょう。
接待・・・雑談・・・・アソビ・・・・
実はどれも必須科目だったりして。
非鉄金属スクラップ・資源リサイクル・リサイクル情報
コメント一覧
1. Posted by すぎふく
2005年12月20日 22:01
お世話になってます。
今回の課題も深いっすねーーー！初心に戻った感覚になりました。
僕自身は今仕事が楽くってしょうがないんですよねーー。
失敗もあるし、解らないことだらけで毎日がチャレンジと勉強なんですね。
（おくちゃ先生に質問も多いんですけど・・・）
分解工程の実演、変更の為のチャレンジタイム、日々実験と勉強の繰り返しですね。
でもまず僕が覚えなかったら、チャレンジしなかったら、進まない！
何がわからんのかも気づかない。。。。。
お宝も探せない。。。。。。頑張りますよ！！楽しんで*2！
話は変わりますが 例の件お話順調で明日も打ち合わせです。
おくちゃ先生も ”師匠も走る師走”ですから多忙でしょうけど
体に無理せず 飲みすぎず（お互いに）忘年会も追い込みなので・・）
頑張ってください。
今回の課題も深いっすねーーー！初心に戻った感覚になりました。
僕自身は今仕事が楽くってしょうがないんですよねーー。
失敗もあるし、解らないことだらけで毎日がチャレンジと勉強なんですね。
（おくちゃ先生に質問も多いんですけど・・・）
分解工程の実演、変更の為のチャレンジタイム、日々実験と勉強の繰り返しですね。
でもまず僕が覚えなかったら、チャレンジしなかったら、進まない！
何がわからんのかも気づかない。。。。。
お宝も探せない。。。。。。頑張りますよ！！楽しんで*2！
話は変わりますが 例の件お話順調で明日も打ち合わせです。
おくちゃ先生も ”師匠も走る師走”ですから多忙でしょうけど
体に無理せず 飲みすぎず（お互いに）忘年会も追い込みなので・・）
頑張ってください。
2. Posted by 63s
2005年12月21日 02:30
おくちゃ先生お疲れ様です！
バレートの法則・・・。
余談ですが、マサに自分が居た非鉄屋で聞いた事があります。
例えはまったく逆でしたが。
「出来る20％を集めて100％を構成しても、やはり20:80になってしまう」
と。
営業って、面白そうですね！
＞というまで育てないとね。
本当に！マジで！素晴らしい会社っす！！
3. Posted by 千葉っ子
2005年12月21日 14:25
皆さんお初です。
師匠昨日は乙でした。
毎回楽しんでまーす！
今回の話も、奥っすね。
この業界は、人に教えてもらうより、
”見て・触って・なめて・揉んで←これは間違えた”
かなって！
自分が出来る２０なのか８０なのかウﾑﾑ
師匠昨日は乙でした。
毎回楽しんでまーす！
今回の話も、奥っすね。
この業界は、人に教えてもらうより、
”見て・触って・なめて・揉んで←これは間違えた”
かなって！
自分が出来る２０なのか８０なのかウﾑﾑ
4. Posted by おくちゃ
2005年12月21日 19:03
＜すぎふくさん
「仕事が楽しくってしょうがない！」
やる気の無い人に聞かせてあげたいですね。
人間好きこそ物の上手なれ。
楽しいことは苦になりません。
楽しいことは覚えます。
楽しいことは良い事だ！！！
楽しい＝楽をする
苦にならないからラク（楽）ですもんね。
ＰＳ：例の件、楽しみですね！
「仕事が楽しくってしょうがない！」
やる気の無い人に聞かせてあげたいですね。
人間好きこそ物の上手なれ。
楽しいことは苦になりません。
楽しいことは覚えます。
楽しいことは良い事だ！！！
楽しい＝楽をする
苦にならないからラク（楽）ですもんね。
ＰＳ：例の件、楽しみですね！
5. Posted by おくちゃ
2005年12月21日 19:12
＜63Sさん
営業って、面白いですよ。
人と話すのが苦手な人にはチとツライかもしれませんが・・・。
営業トークの大半は「雑談」です。
仕事に関する事からニュースネタ、オンナの話etc・・・・。
ここいらは「新人スクラップ営業マンの育成のしかた��」で
詳しく書きますね。
営業って、面白いですよ。
人と話すのが苦手な人にはチとツライかもしれませんが・・・。
営業トークの大半は「雑談」です。
仕事に関する事からニュースネタ、オンナの話etc・・・・。
ここいらは「新人スクラップ営業マンの育成のしかた��」で
詳しく書きますね。
6. Posted by おくちゃ
2005年12月21日 19:49
＜千葉っ子さん
いや〜、ほんと乙でした！
今日1日しんどかったんじゃないですか？
千葉っ子さんは思いっきり20％じゃないですか！
普通、千葉っ子さんのような業種でそこまで考えている人いませんよ。
特に○○○○○の○○○○○化は凄いアイデアです。
このアイデア下さい！（笑
基板とは別のあるモノに応用が利きそうです。
私のアイデアはどんどん放出しますので！
いや〜、ほんと乙でした！
今日1日しんどかったんじゃないですか？
千葉っ子さんは思いっきり20％じゃないですか！
普通、千葉っ子さんのような業種でそこまで考えている人いませんよ。
特に○○○○○の○○○○○化は凄いアイデアです。
このアイデア下さい！（笑
基板とは別のあるモノに応用が利きそうです。
私のアイデアはどんどん放出しますので！
7. Posted by 63s
2005年12月21日 20:32
お疲れ様です！
はい。楽しみにしております！
